Владелица магазинов «Корея» и «Ким-ким» Анастасия Ухина поделилась своей бизнес-историей, рассказала о том, как развивала своё дело и каким образом организует торговую деятельность сейчас, в условиях эпидемии.

В этом году вашему магазину одежды уже 10 лет, а второй (магазин корейской косметики «Ким-ким») вы открыли недавно – полтора года назад. Почему такой большой перерыв?

У меня никогда не было цели заниматься бизнесом, глобально масштабироваться, открывать несколько отделов в городе или разные магазины. Я работаю по любви. Полтора года назад мне предоставили возможность, сделала предложение команда классных ребят – инвесторов, которые помогли финансово и профессиональными советами. Второй бизнес открыть было не так сложно, как «Корею», потому что я была не одна.

Не одолевает ли вас временами страх? При взятии очередной высоты у вас не бывает чувства, что ничего не получится? Как вы с ним справляетесь?

Это чувство у меня появляется всегда. Даже когда у нас какое-то мероприятие, например, благотворительное или общественное типа дня рождения. Я тщательно готовлюсь к нему, а потом за сутки или за пару часов ко мне приходят такие мысли: «А что если никто не придет?? И никому это не нужно вообще??». Это постоянно, страх он всегда есть и это нормально, я считаю. Главное не останавливаться, не идти у него на поводу: «Никто не придет? Тогда не буду напрягаться!» Нет, так не пойдет, надо попробовать и если правда никто не придет, то потом делать по-другому.

С какими трудностями вы сталкивались, начиная свое дело? И с какими трудностями вы сталкивались 8 лет спустя, открывая новый магазин?

Все, что я делала, когда начинала, было очень трудно, потому что я ничего не умела. Хоть я и училась на специализации предпринимательство, но все равно это совсем не то и через это надо пройти, чтобы понимать, что к чему. Я ненавидела бюрократические вещи, сложно было организовать, структурировать систему работы магазина: тут продажи, тут заказы. Со временем к этому привыкаешь, адаптируешься, уже знаешь, что, где, как лучше, более спокойно к этому относишься, потому что знаешь, чего ждешь.

Восемь лет спустя было трудно приспособиться к новым условиям торгового центра. Раньше я все время работала отдельно, мы снимали помещение где-нибудь, обычно это был жилой дом, а тут уже есть хозяин, «большой брат» мы его называем, под которого нужно подстраиваться. Теперь прийти в любое время в свой магазин я не могла. И в целом к этим правилам нужно было приспосабливаться, их знать. Сначала я часто их нарушала, потому что не знала, что так нельзя, мне звонили, говорили: «Анастасия, так нельзя, замечание вам!». Я говорила: «Ладно, хорошо, я поняла, больше не буду». Когда я поняла, что там все хорошо, люди лояльны, люди везде добрые, я подумала, почему бы не перенести и «Корею» туда.

Есть ли конкретный пример нарушения вами правил?

Когда у нас была фотосессия для «Инстаграма», мы сначала пофотографировались у себя в отделе, потом вышли в «Титан Арену» к очень красивой светлой витрине у «H&M». Оттуда начали выходить охранники, попросили прекратить съемку, говорили о том, что у нас нет на нее разрешения. Потом оказалось, что для того, чтобы фотографироваться в галерее «Титан Арены», нужно обязательно согласовывать это, чтобы всем было комфортно работать.

Три года назад у вас кроме магазина одежды было собственное производство «VOLAN», как это было организовано?

Я сделала «VOLAN» из-за того, что не могла найти поставщиков, которые мне нравились, у которых мне нравилось качество, модели. Я подумала, почему бы нам самим не сшить и нашла несколько швей-закройщиц по объявлению. Их было трое, каждая девочка работала на дому, у них у всех была либо отдельно обустроенная комната для шитья, либо какой-то уголок, они профессионально занимались этим много лет. Я выбирала ткань в магазине, привозила им, все объясняла, показывала. Мы рисовали макет, они сшивали образец, я приезжала на примерку, мы что-то переделывали, а потом отдавали мне на реализацию. Я им платила фиксированную зарплату, то есть, например, за одно платье столько-то рублей. Все было организованно очень самобытно, домашний уровень.

Почему вы больше не занимаетесь пошивом одежды?

Это нерентабельно, потому что много тратишь ресурсов, энергии, денег на выбор тканей, на покупку тканей, на обсуждение моделей. Чтобы это было рентабельно, нужно делать высокую наценку. Как, например, русские дизайнеры продают вещи, у которых средняя стоимость платьев - 6000. Но Архангельск не готов тратить такие деньги на платья, а продавать за дешево и при этому получать мало прибыли, было уже неинтересно, поэтому производство закрыли. Я не исключаю, что к этому можно будет вернуться, но уже на другом уровне. Возможно, можно этот процесс упростить, удешевить, например, брать большие опты тканей или заказать работу у фабрик, которые этим постоянно занимаются, но это уже будет другая история.

Известно, что в целом малый бизнес довольно коррупционен. Вы сталкивались с намёком на подкуп когда-нибудь? Как это было?

Нет, у меня такого никогда не было. Мне кажется, в женском бизнесе это исключено. Бывает, что где-то лояльнее относятся, как и на любой работе, когда ты знаком с человеком, когда расположен к нему, когда ему нравишься. Но коррупции нет, не сталкивалась никогда.

Кстати, о женском бизнесе. Вы намеренно нанимаете на работу только женщин?

Нет, это не специально. У нас есть мужчины – курьеры. А вообще я бы с удовольствием взяла бы стилиста-мужчину, кого-нибудь типа Рогова, (Александр Рогов – российский эксперт моды, стилист, создатель бренда одежды – прим.) который любит моду, любит женщин и так обходителен с ними, что каждая будет чувствовать себя богиней.

Еще одна проблема, с которой сталкивается малый бизнес в целом – это бюрократизация отчетной деятельности. Касается ли это ваших магазинов?

У меня есть в команде отличный профессионал своего дела. Он экономист, бухгалтер, юрист и вообще человек-оркестр. Я ему плачу зарплату, а он все это дело берет на себя. Я веду только финансовые отчеты для себя. Всего остального я не касаюсь, не люблю этим заниматься, поэтому и нашла человека. Раньше я это делала сама, мне очень не хотелось и не нравилось это. Для меня каждый раз был стрессом поход в налоговую. Делала сама, делала коряво, неправильно отчеты заполняла, мне потом приходили пенни. И слава богу, мне посоветовали человека, кто сейчас взял эту работу на себя, кто в этом понимает и кому в удовольствие это делать.

В Архангельске достаточно много шоурумов, а также есть и другие магазины с корейской косметикой. Чувствуете ли вы соперничество? Думаете ли о том, чтобы превзойти конкурентов?

Я знаю всех конкурентов, большинство из них лично. Многие из них — это мои бывшие клиенты, и я хорошо к ним отношусь. Не вижу смысла соперничать, друг другу делать подставы, потому что считаю, что даже в таком маленьком городе, как Архангельск, каждый найдет своего покупателя, своего человека, свою женщину, которой нравится именно твой продукт и она придет за платьем именно к тебе, потому что ты классная, близкая к ней по духу, по взглядам, и я по этому поводу не беспокоюсь.

Недавно вы переехали в торговый центр, хотя до этого 9 лет существовали в маленьких отдельных помещениях. Что изменилось?

Изменилось на самом деле все. И квадратные метры, мы увеличили площадь, и ассортимент мы увеличили в три раза, команду тоже в три раза увеличили. Больше появилось обязанностей, больше ответственности перед торговым центром, чтобы им тоже было с нами комфортно сотрудничать. У нас стало больше случайных покупателей, мы это и прогнозировали, больше новых клиентов, больше клиентов в аудитории молодых мам, которым мы очень нравились, но они к нам не могли ходить, потому что были с колясочками. Обычно мамы шопятся во время прогулки, во время дневного сна ребенка, но к нам не могли забраться, потому что у нас был первый этаж и неудобное узкое крыльцо. И сейчас у нас много чудесных молодых мам, которые заезжают к нам прямо с коляской, оставляют ее в примерочной, и пока ребенок спит, мама отдыхает.

У вас довольно активные соцсети, как много покупателей привлекается именно из интернета? После переезда в ТЦ они имеют такое же значение?

Наш основной канал продаж – это «Инстаграм», на втором месте – «ВКонтакте», а на третьем – место расположения, поэтому мы вкладываем очень много в социальные сети. Это наша жизнь, и если мы не будем там принимать такое активное участие, то скорее всего и бизнес сойдет на нет.

Как вы нашли свой стиль ведения соцсетей? Что вы считаете главным в их ведении?

Стиль я до сих пор ищу и часто меняю. И в 80-ти процентах случаев я всегда недовольна качеством фотографий или их размещением, или думаю, что, если бы мы здесь сделали это, было бы интереснее. Я еще в поиске.

Главное, я считаю, это быть собой, не притворяться. Я проходила через эту стадию, когда мне нравились шоурумы, например, в Москве, и я пыталась повторить их стиль написания текста, обращения к покупателям, подачу. Это было лет пять назад. Я понимаю, что это в принципе ложь, что я-то, на самом деле, не такая, и наши клиенты это стали чувствовать, они стали меньше принимать участие, ставить лайки, комментировать. Поэтому, я считаю, главное быть собой, быть искренним, и твой клиент, твой человек, он всегда-всегда тебя поддержит и от тебя не отпишется, что бы ты не делала, потому что он тебя просто любит.

Были ли в вашем 10-летнем опыте кризисные моменты, когда казалось, что мир рухнул? Как вы с ними справлялись?

Они были. Первый – это когда нас затопило канализацией. Это был магазин на нулевом этаже, вода поднялась над полом где-то сантиметров на 20, и я понятия не имела, как с нулевого этажа, где есть только маленькое окно у потолка, выливать всю эту воду, и это была конечно жесть, были большие ущербы.

Второй кризис был, когда доллар и евро стоило под 100, в то же время в Архангельске открылся «H&M», тогда очень сильно упали продажи и вместо того, чтобы вкладывать все деньги в рекламу, я занималась другими лишними вещами и все тоже начало сходить медленно на нет.

И еще один кризис был, когда мы только открылись на Володарского, много денег потратили на обустройство магазина, на ремонт. И когда мы запустились, вместо того, чтобы деньги обратно вкладывать в оборот и развивать – в рекламу, в товары, я их вытащила из оборота, куда-то съездила, отдохнула. Потом приезжаю и понимаю, что у нас нет денег, нет продаж, нет денег на новый закуп и вообще мне только-только хватало на зарплату и аренду, и это было тоже очень тяжело.

Вы говорите о вложении денег в рекламу, в какую именно рекламу вы вкладываетесь сейчас?

Я вкладываюсь в таргет, последнее время в основном в рекламу «ВКонтакте» - важно раскрутить группу. И в «Инстаграме» тоже таргетированная реклама.

Расскажите об ошибках, которые вы совершали на своем-бизнес пути. Много ли их было?

Наверное, две основных. Первая - это финансовая безграмотность. Когда я брала кредит под очень большой процент или, когда пренебрегала услугами одного банка, который предлагает более выгодные условия, чем мой. Я сидела на одном месте, потому что мне было так удобно и думала: «Какая разница, если, грубо говоря, тут я плачу сейчас банку 1000 рублей, а там буду 800 рублей». Но нет, оказывается, копеечка к копеечке, как говорится. И за год это получается значительная сумма, поэтому первая моя ошибка – это финансовая безграмотность.

Вторая ошибка касается людей. Правило номер один сейчас для меня – никогда не иметь дело в бизнесе с родственниками. Я пыталась два раза и оба раза были провальные. Мы очень сильно испортили отношения, а потом восстанавливали, поэтому иметь бизнес с близкими людьми у меня не получилось. Ещё ошибка – это давать второй шанс. Были люди, которые разочаровывали меня, но я все-таки за них держалась, хотела, чтобы они были рядом со мной, переживала сильно и пыталась наладить былую близость, но, увы, люди не оправдывали моих ожиданий и им это было не нужно. И я поняла, что если первый раз человек проявил себя каким-то образом, то так будет всегда, и это не твой человек.

Сейчас из-за эпидемии экономисты предвещают серьезный кризис, вас уже он затронул? Каким образом?

Конечно затронул, мы не работаем, «Титан Арена» закрыта, у нас нет доступа к нашим вещам. Его дают, но это очень редко в виде исключения, поэтому пока все встало с ног на голову, мы работаем онлайн. С того, с чего начинали – это заказы, доставка до двери.

В каком режиме вы сейчас работаете?

У нас есть домашний склад, где хранится вся одежда. Мы отвечаем на сообщения, ведем диалог с клиентами. Делаем так же посты, фотографируем. Девочки, которые у нас в команде продавцы, сейчас задействованы немного по-другому. Они помогают писать развлекательные посты, делать игры, интерактивы в аккаунтах, поэтому все так же заняты, все работают. Мы проводим такие же обзоры новых коллекций, но деятельность немного поменялась.

У вас уже есть план выхода из кризиса? Какие меры поддержки вам окажет государство?

Плана выхода из кризиса как такового нет. Поменялась полностью стратегия ведения бизнеса. Мы все понимаем, что так, как было раньше, быть не может, что сейчас поменяется всё: и взгляд на моду, и на потребление. Сейчас будет больше актуально осознанное потребление, люди будут меньше покупать одежды, но больше обращать внимание на качество. Мы готовы к новым условиям и к новой подаче, и уже это реализовываем потихонечку.

Поддержки от государства я никакой не ощущаю. Единственное, что нам отсрочили выплату налогов. Можно платить их до осени. А так, ни на какие льготы я не претендую. А еще нас «Титан Арена» освободила от арендной платы за апрель, это очень помогло нам.

Изменились ли ваши бизнес-планы в связи с эпидемией?

Да, это 100 процентов, и я уже говорила, что поменялось абсолютно все. То, что работало раньше, работать не может. И это глупо продолжать вести бизнес, как будто ничего не бывало, как будто все как раньше. Нет, поменялась обстановка в стране, в мире и вообще люди тоже подстраиваются к этому. И сейчас выживет тот, кто будет более гибким.

Беседовала Елизавета Шемякина, фото Анастасии Ухиной